FY27 Microsoft Incentive-Änderungen:

Was Reseller wissen müssen und wie sie ihre Profitabilität schützen

6. Juli 2026

Microsoft bietet mit seinen Commerce Incentives seinen Partnern ein attraktives Programm, um Zusatzeinnahmen zu generieren. Im heutigen Wettbewerb stellt dies eine immer wichtigere Stütze, um neben der Direktmarge die Profitabilität im Microsoft-Geschäft sicherzustellen. Die Zugangsvoraussetzungen wurden im Oktober 2025 stark gesenkt, so dass keine Lösungspartnerschaft mehr als zwingendes Kriterium erforderlich ist.

Dieses Programm kann mit jedem Microsoft Geschäftsjahreswechsel zum 01.07. Änderung unterliegen. Dies ist nun auch im FY27 der Fall. Die Richtung ist klar:

Microsoft möchte Partner stärker auf den Ausbau strategischer Workloads, Kundenwachstum und die schnellere Einführung von KI ausrichten, statt lediglich bestehende Abonnements zu verlängern.

Der Wegfall der Core-Incentives bei Microsoft 365 und Dynamics 365 bedeutet, dass das klassische Verlängerungsgeschäft deutlich weniger Incentive-Erträge generieren wird. Partner, die erfolgreich Upsell-Ansätze rund um strategische Produkte aufbauen, können jedoch weiterhin eine starke Profitabilität erzielen: durch höhere Growth Accelerators und Incentives für strategische Workloads.

Die wichtigsten Änderungen und was sie für Ihr Geschäft bedeuten

Microsoft reduziert die Incentives für Reseller, die bestehendes Microsoft 365- und Dynamics-Geschäft betreuen. Gleichzeitig werden die Wachstums-Incentives erhöht. Die Azure Core-Incentives bleiben unverändert; zusätzlich werden Tier-2- und Tier-3-Workloads für weitere Growth Accelerators eingeführt.

In diesem Artikel geht es um:

Kurzüberblick der FY27-Incentive-Änderungen nach Lösungsbereich
Das große Bild: Was Microsoft erreichen möchte
Was bedeutet das in der Praxis?
Wie Reseller entfallene Incentive-Erträge mit Infinigate ausgleichen können

Kurzüberblick der FY27-Incentive-Änderungen nach Lösungsbereich

Microsoft 365

Incentive	FY26	FY27	Strategische Produkte / Hinweise
M365 Core	3,75 %	0,0 %
M365 Tier 1	3,0 %	2,5 %	M365 Business Premium, M365 E3, M365 Copilot for Business, M365 Business + Copilot Bundles, Defender Suite, Purview Suite, Defender Suite for BP, Purview Suite for BP
M365 Tier 2	7,0 %	7,0 %	M365 E5, M365 E7, Agent 365, M365 Copilot, Copilot Studio
MSP Growth Accelerator	7,5 %	12,5 %	Tier-1- und Tier-2-Produkte sowie Windows 365

Der Growth Accelerator gilt nur für Produkte in den strategischen Kategorien Tier 1 und Tier 2 und nur für den zusätzlichen Umsatzanstieg.

Dynamics 365

Wichtige Änderungen

Incentive	FY26	FY27	Strategische Produkte / Hinweise
M365 Core	4,0 %	0,0 %
M365 Tier 1	7,0 %	6,0 %	D365 Supply Chain Management, D365 Finance, D365 Project Operations, D365 Human Resources
M365 Tier 2	8,0 %	7,0 %	D365 Business Central
MSP Growth Accelerator	7,5 %	12,5 %	Tier-1- und Tier-2-Produkte

Der Growth Accelerator gilt nur für Produkte in den strategischen Kategorien Tier 1 und Tier 2 und nur für den zusätzlichen Umsatzanstieg.

Azure

Wichtige Änderungen

Incentive	FY26	FY27	Strategische Workloads / Hinweise
Azure Core	3,0 %	3,0 %
Azure Reservations	3,0 %	3,0 %
Azure Savings Plans	3,0 %	3,0 %
Azure Tier 1 Growth	7,5 %	7,0 %	Alle Workloads außer Tier 2 und Tier 3
Azure Tier 2 Growth	Neu	10,0 %	Azure Foundry, Defender for Cloud, Sentinel, GitHub und Copilot Studio Platform (einschließlich Cowork)
Azure Tier 3 Growth	Neu	12,0 %	SQL Managed Instances, SQL Database, PostgreSQL, MySQL, Cosmos DB, Managed Instance for Apache Cassandra und Microsoft Fabric

Azure bleibt der stabilste Incentive-Bereich. Microsoft schafft zusätzliche Vergütungsmöglichkeiten für strategische Workloads und behält zugleich die bestehenden Core-Raten bei.

Change of Channel Partner (COCP)

Wechselt ein Endkunde seinen CSP-Reseller, so streicht Microsoft dem neuen Partner für einen Zeitraum von 12 Monaten folgende Incentives in Bezug auf den übernommenen Tenant:

Core

Tier 1 Accelerator

Tier 2 Accelerator

Der Growth Accelerator hingegen bleibt erhalten.

Folgende Szenarien bleiben davon ausgenommen:

Wechsel eines Enterprise Agreements (EA) auf CSP. Voraussetzung ist hier, dass der Tenant nach dem Wechsel keine signifikante Reduzierung erfährt
Änderung der CSP-Authorisierung (z.B. der Partner wechselt von Direct Bill Partner auf indirekter Reseller)
Merger, Akquisitionen oder Firmentrennungen
Wechsel innerhalb einer Unternehmensgruppe, wenn alle unter der gleichen Partner Global Account (PGA) ID laufen
Firmenauflösungen

Das große Bild: Was Microsoft erreichen möchte

Die Botschaft hinter diesen Änderungen ist klar. Microsoft verlagert Incentive-Budgets weg von der reinen Vergütung installierter Bestandsumsätze hin zur Einführung strategischer Workloads.

Bisher erhielten Partner Incentive-Zahlungen oft schon dafür, Kunden auf gängigen Workloads wie Microsoft 365 Business Premium oder Dynamics-Lizenzierung zu halten. Dieses Modell verschwindet künftig weitgehend.

Stattdessen belohnt Microsoft Partner, die:

Kunden in höherwertige Workloads weiterentwickeln.
die KI-Einführung vorantreiben.
strategische Microsoft-Technologien ausbauen.
messbares Kundenwachstum erzielen.

Für viele Reseller bedeutet das: Customer Success, Adoption Services und Value-Added Consulting werden deutlich wichtiger als die reine Lizenztransaktion. Microsoft investiert zusätzlich in Programme, die Partnern helfen, mehr aus ihren Microsoft-Investitionen herauszuholen. Alle neuen Programmänderungen finden Sie hier: https://incentiveguide.partner.microsoft.com/de-de/whats-new

Diese neuen Fördermöglichkeiten werden über Partner Solution Designations oder Spezialisierungen freigeschaltet. Infinigate unterstützt Sie dabei, diese Programme richtig einzuordnen und die Microsoft-Investitionen für Ihre Kunden optimal zu nutzen.

Was bedeutet das in der Praxis?

Szenario 1: Bestehender Business Premium-Kunde

Unter FY26:
Ein Kunde mit Microsoft 365 Business Premium generierte:
• 3,75 % Core
• 3 % Tier 1
Gesamtes Incentive = 6,75 %
Unter FY27:
• Core-Incentive entfällt
• Tier 1 wird auf 2,5 % reduziert
Gesamtes Incentive = 2,5 %

Partner werden bei bestehenden Business Premium-Beständen deutliche Ertragseinbußen sehen, wenn keine zusätzlichen Workloads verkauft werden. Eine reine Lizenzverlängerung reicht nicht mehr aus, um relevante Incentive-Erträge zu erzielen.

Szenario 2: Bestehender Business Standard-Kunde

Ein Kunde mit Microsoft 365 Business Standard generierte:
• 3,75 % Core
Gesamtes Incentive = 3,75 %
Unter FY27:
• Core-Incentive entfällt
Gesamtes Incentive = 0 %

Szenario 3: Upsell auf Business Premium

Unter FY26:
Ein erfolgreicher Upsell auf Business Premium generierte:
• Tier-Incentive
• Growth Accelerator
Gesamtwert = 14,25 %
Unter FY27:
• Tier-Incentive bleibt bestehen
• Growth Accelerator steigt auf 12,5 %
Gesamtwert = 15 %

Auswirkung: Microsoft belohnt aktiv Partner, die Kunden weiterentwickeln, statt Bestände nur zu halten. Das Incentive-Potenzial steigt sogar für Partner, die wirksame Programme zur Kundenerweiterung aufbauen.

Szenario 4: Azure-Wachstumschancen

Unter FY26:
Ein Kunde kauft eine neue Azure Fabric SKU
• 3 % Core
• 7,5 % Growth
Gesamtes Incentive = 10,5 %
Unter FY27:
Ein Kunde kauft eine neue Azure Fabric SKU
• 3 % Core
• 12 % Growth
Gesamtes Incentive = 15 %

Für Partner, die Azure-Migrationen, Optimierung, KI-Workloads, Datenplattformen und weitere strategische Services bereitstellen, besteht weiterhin eine große Chance auf relevante Incentive-Erträge.

Wie Reseller entfallene Incentive-Erträge mit Infinigate ausgleichen können

Die Ausgangslage ist klar: Wenn Ihr Geschäft stark von Renewal Incentives abhängt, wird FY27 Ihre Profitabilität reduzieren.

Um das auszugleichen, sollten Reseller drei zentrale Bereiche fokussieren.

1. Mehr Upsell-Verkaufschancen schaffen

Der einfachste Weg, Incentive-Potenzial zu erschließen, führt über den Verkauf strategischer Workloads.

Beispiele:
• Microsoft 365 E7
• Agent 365
• Security- und Compliance-Workloads
• KI- und Copilot-Lösungen
• Dynamics 365-Erweiterungen
• strategische Azure-Services

Wachstum bleibt der wichtigste Investitionsbereich von Microsoft.

2. Value-Added Services verkaufen

Partner, die in FY27 erfolgreich sind, verknüpfen Services mit jedem Kundengespräch.

Services helfen dabei:
• Kundenergebnisse zu verbessern
• die Einführung strategischer Workloads zu erhöhen
• höhere Wachstumsraten zu erzielen
• zusätzliche Umsatzströme außerhalb von Incentives zu schaffen

Beispiele:
• Security Assessments
• Copilot Readiness Engagements
• Adoption- und Change-Management-Programme
• Managed Services
• Consulting- und Architekturservices

3. Spezialanbieter und Services nutzen

Programme, die Kundenerweiterung und Adoption unterstützen, werden immer wichtiger.
Dazu gehören Lösungen und Services, die Upsell-Verkaufschancen identifizieren und die Nutzung beschleunigen, zum Beispiel:
• Infinigate SCOUT – für Upsell, den Ausbau von Managed Services und Professional Services sowie FinOps-Services
• Infinigate Professional Services
• ergänzende Drittanbieterprodukte
• Customer Success Engagements
• von Microsoft finanzierte Programme
• Adoption- und Optimierungsworkshops

Fazit

FY27 markiert eine wichtige Weiterentwicklung der Microsoft-Channel-Strategie. Der Wegfall der Core-Incentives für Microsoft 365 und Dynamics 365 bedeutet, dass Partner sich nicht mehr auf installierte Bestandsumsätze verlassen können, um relevante Erträge zu erzielen.

Erfolgreich werden die Partner sein, die Kundenwachstum, strategische Workloads, KI-Einführung und Value-Added Services konsequent vorantreiben.

Auch wenn einige klassische Umsatzströme weniger profitabel werden, schaffen die höheren Growth-Accelerator-Raten und die neuen strategischen Azure-Wachstums-Incentives deutliche Chancen für Partner, die ihre Go-to-Market-Strategie weiterentwickeln. Die Incentive-Verkaufschance liegt im Wachstum, nicht im bloßen Erhalt bestehender Bestände.

Microsoft Commerce Incentives

Webinar-Aufzeichnung

Haben Sie das Live-Webinar vom 15.07.2026 verpasst? Kein Problem. Helge Bienkowski (Leiter der BU Microsoft bei Infinigate) zeigt Ihnen im Video, welche aktuellen Änderungen auf Sie zukommen und wie Sie Ihre Partner-Incentives optimal ausschöpfen können.

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Kontakt zum Microsoft Team

Wünschen Sie eine Beratung zu den Incentives oder wie Sie sich als Reseller für das Programm qualifizieren können? Wenden Sie sich gerne an unser Microsoft Team:

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