Für den Einkauf im Supermarkt brauchst du keinen Ferrari. Mit KI verhält es sich ähnlich. Um eine E-Mail zusammenzufassen, ist nicht das leistungsfähigste Modell nötig. Die automatische Modellauswahl in Copilot soll für jede Aufgabe das passende Modell auswählen.

KI verändert das Partnergeschäft ähnlich grundlegend wie einst der Wechsel von Dauerlizenzen und Software Assurance zu CSP und Cloud.

Microsoft erwartet von Partnern, dass sie Kunden stärker bei konkreten Geschäftszielen beraten. Erfolgreiche Partner spezialisieren sich, setzen KI in ihren eigenen Leistungen ein und belegen den Nutzen ihrer Arbeit.

Ein Wandel von ähnlicher Tragweite wie der Cloudumstieg

Beim Wechsel von Software Assurance (SA) zu CSP befürchteten manche Partner, durch die Cloud ihr Geschäft zu verlieren. Wer sich anpasste, konnte wachsen. Microsoft erwartet für KI eine vergleichbare Entwicklung.

Das Tempo steigt: Laut Microsoft Work Trend Index 2026 nahm die Zahl aktiver Agenten in Microsoft 365 im Jahresvergleich auf das 15-Fache zu. In Großunternehmen stieg sie auf das 18-Fache.

Microsoft fordert Partner auf, sich zügig auf diese Veränderungen einzustellen.

Kundenziele zum Ausgangspunkt des Angebots machen

Microsoft richtet Kundengespräche stärker auf Plattformen, Ergebnisse und wirtschaftlichen Nutzen aus. Einzelne Produkte und Workloads treten dabei in den Hintergrund.

Beginne deshalb mit der geschäftlichen Herausforderung des Kunden. Die von Microsoft vorgestellten Zahlen unterstreichen diese Entwicklung:

89%

der Kunden führen inzwischen Gespräche über den konkreten Nutzen von KI.

76%

haben ihren Einkauf von einer Preisorientierung auf eine Nutzenorientierung umgestellt.

66%

der KI-Nutzer verbringen mehr Zeit mit besonders wertschöpfenden Aufgaben.

58%

der KI-Nutzer erstellen Arbeitsergebnisse, die vor einem Jahr noch nicht möglich waren.

Unter den sogenannten Frontier Professionals sind es 80 %.

Wenn Kunden nach dem Nutzen entscheiden, müssen Angebote diesen Nutzen klar beschreiben. Prüfen Sie, wie viele Ihrer Angebote bereits an Geschäftsergebnissen statt an SKUs ausgerichtet sind.

Unternehmen bei der organisatorischen Einführung unterstützen

Einzelne Beschäftigte nutzen KI bereits intensiv. Viele Unternehmen kommen bei der organisatorischen Einführung jedoch langsamer voran.

19%

Nur 19 % der KI-Nutzer zählen zu den sogenannten Frontier-Nutzern.

26%

Nur 26 % geben an, dass ihre Führungskräfte bei KI eine gemeinsame Linie verfolgen.

67%

Organisatorische Faktoren wie Unternehmenskultur, Unterstützung durch Führungskräfte und Kompetenzen treiben die KI-Einführung mehr als doppelt so stark wie individueller Einsatz.

67 % gegenüber 32 %.

Hier können Partner ansetzen und mit Kunden Arbeitsabläufe neu gestalten. Das geht über die reine Bereitstellung von Lizenzen hinaus.

Sicherheit muss von Anfang an zur KI-Planung gehören. Microsoft betont, dass KI und Sicherheit für einen erfolgreichen Einsatz zusammen geplant werden müssen.

Deshalb investiert Microsoft neben Copilot auch in Defender, Purview, Identitätsschutz und Governance. Der Schutz von Agenten erfordert Monitoring, die Durchsetzung von Richtlinien und nachvollziehbare Prüfprotokolle innerhalb der Plattform. Ohne passende Sicherheitsmaßnahmen lässt sich KI nicht dauerhaft verantwortungsvoll einsetzen.

Mit klarer Spezialisierung und Partnern wachsen

Microsoft erwartet vom Partner der Zukunft keine Expertise in sämtlichen Bereichen. Partner sollten für ein oder zwei klare Stärken bekannt sein. Ergänzende Leistungen kannst du gemeinsam mit verlässlichen Partnern erbringen.

Dabei sind zwei Punkte entscheidend:

01

Förderung folgt der Spezialisierung. Programme und Investitionen werden zunehmend an fachliche Schwerpunkte, messbare Ergebnisse und KI-gestützte Veränderungen geknüpft.

02

Wer nur einen Teil des Kundenziels abdeckt, riskiert, dass ein anderer Anbieter die übrigen Leistungen übernimmt. Beim nächsten Projekt könnte dieser auch das Gesamtvorhaben betreuen.

Ein Partner, der KI systematisch in seinem Geschäft einsetzt, zeichnet sich vor allem durch folgende Punkte aus:

01

ein Dienstleistungsmodell, das von KI und Menschen gleichermaßen erbracht wird,

02

kontinuierliche Lernbereitschaft oder ständige Weiterentwicklung,

03

ein Preismodell, welches sich an den Kundenmehrwerten orientiert,

04

von Grund auf für KI entwickelte Services für bestimmte Branchen oder Fachgebiete,

05

mit eigenem Know-How entwickelte Agenten und Branchenlösungen,

06

eine Go-to-Market-Strategie, die auf lösungsorientierte Transformation setzt.

Auch die Führung beeinflusst die Nutzung: Setzen Führungskräfte selbst KI ein, liegt der wahrgenommene KI-Nutzen der Beschäftigten um 17 Prozentpunkte höher. Das Vertrauen in KI-Agenten liegt dort um 30 Punkte höher.

Für welche ein oder zwei Kompetenzen möchtest du 2027 bekannt sein?

KI-Kostenmanagement als neue FinOps-Leistung

Microsoft sieht in AI FinOps eine wichtige neue Servicechance. Partner können Kunden dabei unterstützen, KI-Ausgaben zu verstehen, zu steuern und zu optimieren.

24 -Fache

Bis 2030 wird ein Anstieg des Tokenverbrauchs auf das 24-Fache erwartet.

81 %

der Kunden haben bereits Rabatte für KI-Services angefragt oder werden dies noch tun.

56 %

der Finanzvorstände zählen die Kostenoptimierung zu ihren wichtigsten Prioritäten.

63 %

der FinOps-Teams steuern bereits aktiv die KI-Ausgaben.

Kunden fragen daher neben der Einführung zunehmend nach Kosten, Nutzern und dem wirtschaftlichen Ergebnis ihres KI-Einsatzes.

Ein Ansatz besteht darin, je nach Aufgabe das passende Modell einzusetzen. Für eine E-Mail-Zusammenfassung ist das anspruchsvollste Modell meist nicht nötig. Mit stärker nutzungsabhängigen Preisen können Partner Leistung, Kosten und Geschäftsnutzen gemeinsam mit Kunden abwägen. Die Entwicklung von Power BI hin zu Fabric steht beispielhaft für diese Richtung.

Weitere Entwicklungen umfassen Testangebote für Agent 365, neue Verfahren zur Messung des KI-ROI, Work IQ und Partner.AI. Copilot gewinnt weiter an Bedeutung. AI FinOps bietet Partnern deshalb einen konkreten Serviceansatz, bei dem Kunden zunehmend Unterstützung erwarten.

So unterstützt Infinigate dein KI-Geschäft

Wir unterstützen dich beim Kompetenzaufbau, bei der Entwicklung eigenständiger Angebote und bei der Umsetzung für deine Kunden:

01

Angebote an Kundenzielen ausrichten: Wir verbinden Schulungen und Professional Services, damit Sie konkrete Ergebnisse anbieten können.

02

KI sicher einführen: Wir bringen Fachwissen zu Defender, Purview und Identitätsschutz ein, damit die Absicherung von Anfang an berücksichtigt wird.

03

Copilot und Agenten einsetzen: Unser KI-Produktivitätsteam unterstützt Microsoft-finanzierte Partnerworkshops.

04

Spezialisierungen und Fördermittel erschließen: Wir begleiten dich auf dem Weg zu Microsoft-Spezialisierungen und den damit verbundenen Förderungen und Incentives.

05

Partner vernetzen: Wir stellen Kontakte zu Partnern her, die fehlende Kompetenzen ergänzen und bei der vollständigen Umsetzung des Kundenvorhabens helfen.

06

Zusätzliche Leistungen übernehmen: Wenn du Aufgaben nicht selbst umsetzen kannst, unterstützen wir dich bei der Durchführung.

07

Kompetenzen und Marktbearbeitung entwickeln: Copilot Voyager, Azure Horizon und Security Orbit ergänzen unsere Unterstützung bei Markteinführung und Marketing.

08

AI FinOps aufbauen: Wir unterstützen mit Einblicken in Abrechnung und Nutzung, Azure- und Fabric-Fachwissen, SCOUT-Assessments zur Ermittlung von Einsparpotenzialen sowie nutzungsabhängiger Abrechnung.

Drei konkrete nächste Schritte

01

Spezialisierung wählen: Lege die ein oder zwei Kompetenzen fest, für die du bekannt sein möchtest.

02

Ein Angebot mit KI entwickeln: Verbinde konkrete Kundenergebnisse, Sicherheit und KI-Kostenmanagement in einem Angebot.

03

Wachstum gemeinsam planen: Vereinbare mit unserem Microsoft-Team einen Plan für die Entwicklung deines Partnergeschäfts.

Die Cloudumstellung hat gezeigt, dass anpassungsfähige Partner wachsen können. Bei KI besteht ebenfalls erheblicher Entwicklungsbedarf: Bislang zählen nur 19 % der KI-Nutzer zu den Frontier-Nutzern. Partner können Unternehmen dabei unterstützen, diese Lücke zu schließen.