Legacy-IT-Kosten in
KI-gestütztes Wachstum überführen

Warum Legacy-IT-Ausgaben an Bedeutung verlieren

In den meisten Unternehmen fließt der Großteil des IT-Budgets noch immer in Betrieb und Wartung. Supportverträge, Patching, Serverbetrieb und doppelte Lizenzen binden 60-80 % des Budgets. Für Innovationen und neue Initiativen bleibt entsprechend wenig Spielraum. Lange galt das als normal. Doch die Rahmenbedingungen haben sich verändert.

Der wirtschaftliche Druck zwingt CIOs und CFOs dazu, jeden Euro genauer zu hinterfragen. Wenn eine Ausgabe keinen klaren Mehrwert oder Wettbewerbsvorteil liefert, gerät sie schnell auf den Prüfstand. Rund 70 % der IT-Verantwortlichen wurden in diesem Jahr bereits dazu aufgefordert, innerhalb des bestehenden Geschäfts Einsparungen zu finden. Gleichzeitig wird es immer schwieriger, Millionenbeträge für Tools im Status quo zu rechtfertigen, wenn KI und Automatisierung vergleichbare Ergebnisse günstiger liefern oder mit demselben Budget deutlich mehr erreichen können.

Wichtig ist dabei: KI gilt inzwischen vielfach als ausgenommen von pauschalen Budgetkürzungen. Während andere Projekte verschoben werden, wollen mehr als 80 % der leitenden Technologieentscheider ihre KI-Ausgaben in den kommenden zwölf Monaten erhöhen. Das bedeutet: Budgets werden aktiv aus anderen Bereichen freigemacht, um KI-Initiativen zu finanzieren. Die Botschaft ist klar: Wer nicht innoviert, fällt zurück.

Für Partner ist das ein klarer Handlungsauftrag. Wenn ein Kunde heute manuelle Prozesse im Wert von mehreren 100.000 EUR pro Jahr finanziert und Sie diesen Aufwand mit einem KI-gestützten Workflow für die Hälfte der Kosten ersetzen können, ist das ein starkes Geschäftsargument. Sie helfen dem Kunden beim Sparen, unterstützen ihn beim Erreichen seiner Budgetziele und schaffen Freiraum für weitere, strategisch wichtigere Projekte – idealerweise mit Ihnen als Sparringspartner.

Die KI-Einführung läuft bereits – mit oder ohne Sie

Eines ist sicher: KI ist bereits in den Unternehmen Ihrer Kunden angekommen – unabhängig davon, ob bestehende Partner daran beteiligt sind oder nicht. Diesen Trend kann kein Partner ignorieren.

Schnelle Verbreitung: Aktuelle Branchenumfragen zeigen, dass der Anteil der Beschäftigten, die KI-Tools bei der Arbeit nutzen, innerhalb eines Jahres um 50 % gestiegen ist. Rund 60 % der Mitarbeitenden haben inzwischen Zugriff auf irgendeine Form von KI. In kleinen und mittleren Unternehmen liegt die Nutzung sogar noch höher: deutlich mehr als drei Viertel der Belegschaft arbeiten in irgendeiner Form aktiv mit KI. Diese Zahlen zeigen, wie schnell KI in den Arbeitsalltag einzieht.

Druck aus der Führungsebene: 25 % der Unternehmen geben an, dass KI ihr Geschäft bereits verändert – doppelt so viele wie im Vorjahr. Wenn sich diese Entwicklung noch einmal verdoppelt, würde schon in wenigen Jahren etwa die Hälfte aller Unternehmen von einem transformativen Effekt sprechen. Getrieben wird diese Dynamik vor allem von der Unternehmensführung und nicht allein von der IT. Für Partner heißt das: Sie sollten diese Entwicklung aktiv begleiten, bevor Wettbewerber oder spezialisierte SaaS-Anbieter diese Rolle übernehmen.

Schatten-KI-Projekte: Viele Kunden experimentieren bereits mit KI – etwa mit ChatGPT, Google Gemini oder Microsoft Copilot – ohne formale Einbindung eines Partners. Häufig starten Pilotprojekte in einzelnen Fachbereichen, oder Mitarbeitende bringen eigene KI-Tools mit, um ihre Arbeitslast besser zu bewältigen. Dieser BYOAI-Trend ist massiv: Fast 80 % der Beschäftigten in KMU geben an, eigene KI-Tools am Arbeitsplatz einzusetzen, wenn keine offiziellen Lösungen bereitgestellt werden. Wenn Sie mit einem Kunden noch keine KI-Gespräche führen, tut es oft schon jemand anderes – sei es ein internes Team oder ein anderer Anbieter, der still und leise Fuß fasst.

Für Partner sollte das eher Ansporn als Bedrohung sein. Dahinter steckt eine aufgestaute Nachfrage. Ihre Kunden wollen Orientierung beim Thema KI. Wenn Sie sich als Berater für KI und Security mit belastbaren Erkenntnissen und einer praktikablen Roadmap positionieren, wird diese Unterstützung sehr willkommen sein.

Wichtig ist, die KI-Diskussion richtig zu führen. Kunden wollen keinen Hype, sondern Klarheit darüber, warum KI für ihr Unternehmen jetzt relevant ist, wo sie Mehrwert stiften kann und wie sich die Einführung sicher gestalten lässt. Bringen Sie Fakten und konkrete Anwendungsfälle mit – etwa, dass 66 % der frühen KI-Anwender bereits innerhalb weniger Monate Produktivitätsgewinne melden – und sprechen Sie über Ergebnisse statt nur über Technologie.

KI und Security: zwei Seiten derselben Medaille

Über KI lässt sich nicht losgelöst von Security sprechen. Jedes KI-Projekt muss Sicherheit, Compliance und Vertrauen von Anfang an mitdenken. Andernfalls stößt es unweigerlich auf Widerstände.

Die Risiken sind hoch:

Eine aktuelle Partnerumfrage zeigt, dass mehr als 80 % der Unternehmensverantwortlichen Datenabfluss als ihre größte Sorge bei der Einführung von KI nennen. Wenn generative KI potenziell sensible Daten offenlegen kann, reagieren Kunden zu Recht sehr sensibel.

73 % der IT- und Security-Verantwortlichen befürchten ungenaue oder verzerrte Ergebnisse aus KI-Systemen, also die bekannten Halluzinationen. Mehr als die Hälfte sorgt sich zudem um schädliche Inhalte oder problematische Entscheidungen, die durch eine falsch eingesetzte KI entstehen könnten.

Hinzu kommt, dass 55 % der Führungskräfte neue regulatorische Vorgaben rund um KI mit Sorge betrachten. Sie wissen, dass sich die Regeln weiterentwickeln, und wollen nicht in eine Compliance-Falle geraten.

Diese Bedenken wirken auf den ersten Blick technisch, sind aber im Kern ein Geschäftsrisiko. Deshalb ist es in jedem Angebot und in jedem Projekt entscheidend, KI mit belastbarer Security und klarer Governance zu verbinden.

Für Partner ist das eine echte Differenzierungschance:

Mit einer integrierten Argumentation überzeugen: Verkaufen Sie nicht nur eine KI-Lösung, sondern eine KI-Lösung, die von Anfang an sicher aufgesetzt ist und mit klaren Governance-Praktiken kommt. Positionieren Sie also nicht einfach nur einen Chatbot, sondern einen Chatbot mit integriertem Datenschutz, Identitätsmanagement und Compliance-Leitplanken. Das schafft deutlich mehr Vertrauen, wenn der Kunde eine wichtige Investitionsentscheidung trifft.

Services für Vertrauen bündeln: Partner, die KI gemeinsam mit Security-Services anbieten – zum Beispiel Readiness Assessments, Datenklassifizierung und -schutz oder die Härtung von Identitäten – erzielen zwei- bis dreimal größere Deals als Anbieter, die nur eines von beidem verkaufen. Der Grund liegt auf der Hand: Sie lösen das Gesamtproblem. Sie liefern Produktivitätsgewinne und adressieren zugleich die Risiken. Das schafft zudem belastbarere Kundenbeziehungen, weil man Sie nicht so leicht austauscht, wenn Sie gleichzeitig die Security-Position und die neuen KI-Fähigkeiten begleiten.

Kurz gesagt: Security ist der Sicherheitsgurt im KI-Fahrzeug. Sie ist kein optionales Extra, sondern die Voraussetzung dafür, schneller und sicherer voranzukommen. Je souveräner Sie die Security-Frage beantworten, desto eher werden Ihre Kunden KI-Initiativen voranbringen – und desto größer können diese Projekte werden.

Ergebnisorientierte Services: Hier wachsen Ihre Margen

Um von diesem Wandel zu profitieren, müssen Partner den Schritt von der Produktvermarktung hin zum verkauften Ergebnis machen.

Kunden kaufen heute nicht nur Technologie, sondern Resultate. Sie wollen wissen: Spart diese Investition Kosten? Macht sie Teams produktiver? Unterstützt sie Wachstum? Reduziert sie Risiken? Gerade bei KI, die für viele Unternehmen noch neu ist, verlassen sich Kunden auf Partner, die den Weg von der Technologie zum konkreten Nutzen übersetzen.

Genau hier werden Services zum entscheidenden Faktor:

Die Monetarisierungslücke schließen: Laut dem Microsoft Work Index Trend Report vom Mai 2026 erreichen derzeit nur rund 20 % der Kunden die erwarteten KI-Ergebnisse – obwohl etwa 74 % mit KI Umsatzwachstum oder Effizienzgewinne erzielen wollen. Genau in dieser Lücke zwischen Erwartung und tatsächlichem Nutzen entsteht Mehrwert für Partner. Mit strukturierten Services wie Assessments, Pilotprojekten, Schulungen, Optimierung und Governance-Frameworks helfen Sie Kunden dabei, den versprochenen Nutzen von KI tatsächlich zu realisieren – etwas, das viele allein nicht schaffen.

Wiederkehrende und Managed Services betonen: Formen Sie aus einer einmaligen KI-Einführung ein laufendes Leistungsmodell. Ein Managed Service für KI und Security kann beispielsweise kontinuierliche Modelloptimierung, monatliche Bewertungen der Security-Position oder quartalsweise KI-Strategiereviews umfassen. So wird aus einem Projekt ein Abonnementmodell, das wiederkehrende Umsätze stärkt und die Kundenbindung vertieft.

Den Zugang richtig absichern: Security gilt weiterhin als größte Hürde für KI. Viele CISOs auf Kundenseite fragen sich, welche Informationen KI-Systeme für Mitarbeitende sichtbar machen könnten. Das eigentliche Risiko ist nicht KI an sich, sondern eine unzureichende Sicherheitsstruktur. Wenn eine KI auf Daten zugreifen kann, die Mitarbeitende nicht sehen sollen, liegt das Problem schon heute in den bestehenden Berechtigungen – KI macht diese Schwäche nur sichtbarer. 85 % der MSPs sehen Security-Services inzwischen als ihren größten Wachstumstreiber. In Kombination mit KI steigt die Differenzierung noch einmal deutlich.

Oft unterschätzt wird zudem das Thema KI-Governance und Beratung zu Responsible KI. Nur 21 % der Unternehmen verfügen heute über ein formales KI-Governance-Modell, gleichzeitig sorgt sich fast die Hälfte der Unternehmen um eine unzureichende Kontrolle ihrer KI-Nutzung. Services wie die Entwicklung einer KI-Nutzungsrichtlinie oder der Aufbau eines Responsible-KI-Frameworks sind deshalb nicht nur sinnvoll, sondern auch eine hochwertige Beratungschance, die bisher nur wenige Anbieter aktiv besetzen. Damit entwickeln Sie sich vom IT-Lieferanten zum strategischen Berater – und genau dort liegen die stärksten Kundenbeziehungen und die besten Margen.

Die richtigen Plattformen und die richtigen Partnerschaften

Wenn Sie Kunden durch diese Veränderung begleiten, haben sowohl die gewählte Plattform als auch die genutzten Partnerschaften erheblichen Einfluss auf Ihren Erfolg.

Plattform: Wer konsequent auf ein geschlossenes Ökosystem wie Microsoft AI und Security setzt, vereinfacht die eigene Bereitstellung spürbar. Statt unterschiedliche Tools miteinander zu verknüpfen, arbeiten Sie auf einer integrierten Basis aus Azure, Microsoft 365, Copilot, Defender, Entra und Purview, die Sie um eigene Services ergänzen können. Viele Kunden investieren bereits in Microsoft und vertrauen auf die Enterprise-Reife der Plattform. Dadurch verbringen Sie weniger Zeit damit, die Technologie selbst zu verkaufen, und können Ihren Mehrwert darüber hinaus klarer herausstellen. Das heißt nicht, dass andere Anbieter keine Rolle spielen. Es bedeutet, mit einem klaren Fokus zu führen.

Partnerschaft: Bei diesem Wandel müssen Sie nicht alles allein stemmen. Genau hier kann die Zusammenarbeit mit einem VAD wie Infinigate Sie deutlich schneller voranbringen:

Pre-Sales- und Enablement-Support: Wenn Sie Unterstützung für einen überzeugenden KI- und Security-Pitch oder eine passende Demo benötigen, hilft unser Team direkt in Ihren Partnerprojekten mit – von der Ausarbeitung der Botschaft bis zur Einbindung technischer Experten in gemeinsamen Kundenterminen.

KI- und Copilot-Readiness-Services: Wir bieten Assessments für Copilot Readiness, KI-Risikoanalysen und Security-Checks, die Sie sofort unter Ihrer Marke bei Kunden einsetzen können, um Türen zu öffnen und Vertrauen aufzubauen. Dafür steht Ihnen auch unser Tool SCOUT zur Verfügung, mit dem Sie ein eigenes Managed-Service-Angebot weiterentwickeln können. Solche Services sind oft die ersten bezahlten Leistungen, aus denen später größere Projekte entstehen.

Infinigate Services: Wenn Sie eine große Vertriebschance haben, Ihnen aber bestimmte Kompetenzen oder Kapazitäten fehlen, unterstützen wir Sie mit Cloud- und Security-Professional-Services. So können Sie End-to-End-Lösungen liefern, ohne vorher ein ganzes Spezialistenteam aufbauen zu müssen. Verstehen Sie das als Ihre sofort verfügbare Servicebank: Sie nutzen sie genau in dem Umfang, den Sie brauchen. Experten liefern die Leistung, Sie sichern sich die Marge und erfüllen die Anforderungen Ihrer Kunden, ohne die gesamte Serviceorganisation vorab selbst aufbauen zu müssen.

Unterm Strich gilt: Klassische IT-Ausgaben stagnieren oder gehen zurück. Partner, die Kunden aktiv dabei unterstützen, diese Budgets in KI-gestützte Ergebnisse umzulenken – inklusive Security und Vertrauen -, erschließen sich neue Wachstumschancen. Erfolgreich werden in der nächsten Phase diejenigen sein, die mit Daten und klaren Erkenntnissen führen, ihr Angebot auf KI- und Security-Ergebnisse ausrichten und die passenden Services dazu aufbauen. Der Wandel findet jetzt statt. Die Partner, die ihn annehmen, prägen das nächste Jahrzehnt. Und wir bei Infinigate unterstützen Sie dabei auf jedem Schritt.

Bereit, die Chance zu nutzen?

Sprechen wir darüber – ob Pre-Sales-Unterstützung, KI- und Security-Readiness-Assessments oder Umsetzungsservices von Infinigate: Wir unterstützen Sie dabei, 2026 zu Ihrem Jahr für KI-gestütztes Wachstum zu machen.